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营销不是跑马圈地而是占山为王

作者：赵一沣文章来源：中国营销传播网点击数：更新时间：2007-6-25

强盗也不可能总是横冲直撞的，强盗也有谨慎的时候。你见过强盗去警察局抢劫吗？我没有！但销售导向的企业最常做的事情：就是去警察局里抢劫！他们甚至宣称：“没有不好的市场，只有不好的销售人员。”　　
　　很多企业在做营销From EMKT.com.cn咨询的时候，都会拿一大堆资料给我，说这是他们的营销资料。我说你拿错了，这只是销售资料。你的资料虽然很全面，但我最需要的内容没有：你的产品到底应该去哪里卖；你是用什麽方式卖的？　　
　　强盗通常都在自己的势力范围内活动，而且几乎都坚持一个通用的抢劫方式：月黑风高，以优势的人数隐藏在暗处，等对方进入包围圈，呐喊着一起冲出去。这就是强盗逻辑的核心内容。　　
　　所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉；有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。　　
　　销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进；他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演！　　
　　营销的逻辑只相信占山为王的静稳智慧，他们的布局逻辑很简单，就是有选择的一个山一个山的称王，并不是所有的山我都要占领，别人得到的并不是我失去的；我只占领能够相互呼应的那些，就算别人失去了，我也不一定需要；但只要我占领了，我就一定要称王；所以那些营销导向的企业，都是市场布局的高手。他们的资源配置逻辑更简单，就是集中一点突破，集中资源，一波一波的推动。所以那些营销导向的企业，总是特别低调，总是给人突然的惊喜，仿佛一夜之间就改变了一切。其实所有的营销奇迹，都是这些布局的高手，集中资源突破的时候无意中创造的！　　
　　关于布局我见过的最有趣，最值得大家思考的例子就是移动和联通：当移动和联通竞争最激烈的时候，我突然发现了一个很有趣的现象，出差的时候，因为有很多电话要接，信号有不稳定，所以很关注那些山头上的信号发射塔。以前隔一段距离，就会发现一个发射塔，上面写着：“中国移动”四个蓝色的大字，那时候经常感叹，怪不得移动的信号就是好。后来似乎一夜之间，那些信号塔的同一山头或隔壁山头，都多出来一个塔，新塔跟原来的模样差不多，只是略高了一点，上面写着：“中国联通”四个蓝色的大字。我经常感慨的说：“怪不得联通收费比移动便宜，只发射塔选址一项，就狠狠省了一大笔，根本不用分析测量，在移动旁边立一个就是了！”这就是布局的威力和布局的风险。　　
　　关于资源配置，最典型的例子就是脑白金的推广。有人说，史玉柱当年虽然资源紧张，还是拍了十几个广告片，让专家评选；最后他挑了一个专家认为最差最土的片子：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这就是对资源的理解，专家认为最差的也许恰恰就是消费者最喜欢的！脑白金的火暴也不是一下子就铺天盖地而起的，是集中资源在江苏的一个县城拉开序幕，逐步升级的连锁反应！　　
　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。

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