如何引导客户适应所开发的房地产商品，促进商品房销售，加快资金周转，是开发企业面临的首要问题。因此，房地产营销要从消费者的需求着手，开发企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，即“以人为本”是房地产营销的根本所在。

1、房地产商品的位置
    房地产开发投资的“位置”论充分说明了房地产投资场地选择的重要性。我们通过对消费者的调查也表明，位置是消费者选择住房的首要因素，其次才是房屋的套型、价格等。开发企业对投资位置的把握还须利用动态变化的发展眼光，因为随着经济和城市建设的发展，城市中各区位的相对重要性也在不断地发生变化。所以，房地产投资中的位置，应该重点考察其在城市社会经济活动中的位置。
2、商品房的使用功能和美学功能
    消费者在认可商品房的位置之后，接着关心的是商品房的使用功能和美学功能。使用功能包括房屋套型的适用性、质量可靠性和安全性，以及建筑物的易维修性；美学功能包括建筑物的造型、色彩及其与周围环境协调等方面的内容。随着生活水平的提高，人们对住宅的使用功能和美学功能提出了较高的要求。开发企业应在商品房的平面布置，适用程度，住宅区的卫生、治安、环境绿化上狠下功夫，并尽可能创新设计，使产品具有超前性和可改造的弹性。
3、对竞争者的调查
    谁掌握了信息，就意味着谁掌握了市场，知已知彼，才能百战不殆。开发商要在销售动态、优势、经验教训等方面对其竞争对手作详细的分析和研究，取其精华，少走弯路，以利于自身企业的发展与壮大。
4、商品房的定价目标
    开发企业须明确其价格的制定需实现什么目标，目标越明确，价格的制定就越容易。市场萧条，供过于求时，为确保公司运转，通常要降低价格，此时开发商的定价目标是为了生存。而当房地产市场繁荣时，开发企业要通过灵活多变的营销策略实现利润的最大化。我们曾做过这样一个实例：在开发一个综合小区时，将其中几幢楼的顶层以较低的价格出售，从而在短期内制造出该小区销售“火爆”的轰动效应，这样一传十，十传百，广告效应也随之产生，引起了消费者对该小区商品房的购买热情，使该小区的期房订购达到了历史销售期房的最高水平。
5、培养营销队伍
    由于国家的政策、法规每时每刻都在影响着房地产市场，所以开发企业要定期培训销售人员学习最新的影响房地产的政策、法规及相关专业知识，并采取一定的激励措施发动员工的积极性。在顾客自主意识和自由选择度日益增强的今天，如果销售人员不经过系统的训练，很难获得与顾客的沟通机会。
6、注重广告效应
    房地产宣传手段主要包括媒体广告、发送售楼书和现场广告牌等。广告中应具有足够的信息以吸引消费者，所选择的传媒工具应以地方性的电视台和报刊为主。广告词语必须通俗易懂，尽量不用专业术语。考虑到平面图不易被普通消费者看懂，最好是用照片和其它直观材料，也可设置样板间供人们参观。要向客户提供购房指南，介绍房屋购买程序，怎样办理有关手续等服务。
当然，房地产营销作为一门艺术、一门科学，但并不是万能的，毕竟房地产物业是第一性的，营销是第二性的。开发企业在投资过程中，必须设身处地为用户着想，针对客户的不同需求提供优质服务，始终坚持“以人为本”，采取灵活多变的营销策略，使开发企业立于不败之地。